在认知上「压制」客户，才能引领客户

在公司里，只有老板才是最懂产品的那个人。正因为如此，老板也是公司最适合的销售——雷军就是如此。你比客户知道得更多，在认知上压制他们，客户就会追随你。

在一家公司里，老板才是那个最懂产品的人。

就比如之前的小米汽车发布会，雷总在发布会上讲了汽车的各种配置，具体到底盘什么特性，轮毂什么品牌，电池什么技术差异，每种成本造价差异。他信口拈来，一辆车给你拆成板块一点点娓娓道来。

可以说，每一个老板都是自己企业的“雷布斯”。

他们不但对行业有深刻的理解，对同行的情况也心知肚明，更别说自家产品的材料、生产工艺、供应商……老板就是公司里最厉害的专家。

正因如此，老板也是公司里最厉害的销售。

01.

买东西前，客户对产品大概率了解的不多。不懂意味着陌生，陌生意味着危险，而人是需要安全感的。

所以，他们非常期待能有一个值得信赖的人，告诉他们更多信息，以便于做出更好的决策。

当你比客户知道得更多，理解得更深，甚至能在认知上压制他们，让他们获得启发，产生向往，客户就会追随你，而不是其他人。

相反的，如果你对产品、行业的了解，和客户一样多，他提出的问题你也没有更好的答案，客户当然不会信任你，也就不会买单，哪怕你的东西再好。

因此，只有在认知上「压制」客户，才能引领客户。

就像我在之前文章里写的：

成为“客户朋友圈里的专家”，客户会更信任你，也更愿意听你说话。更重要的是，不需要任何销售，就会有人「主动」购买你的产品。

-《私域里最好卖货的人设是什么？》

总之，客户需要更多的信息，而老板是最能提供这些信息的人。

02.

问题是，公司里懂产品的人，一般有且只有老板。

很多人对产品、对行业的认识，只局限在自己岗位内的一小部分，问到细节基本就懵了。哪怕是在一线的销售。

所以，你很难指望他们去做最终的成交，尤其是高价产品，最后都得老板出马。

怎么样才能复刻老板？

做创始人IP是一种，通过内容放大老板的作用。

不过现在很多公司做IP，只会追热点，抄同行，讲一些和自家产品八杆子打不着的内容，美名其曰先涨粉再变现。

在我看来，这些不以成交为导向的内容，都是耍流氓，都是在消耗公司资源。

-《卖不出产品，内容再干货，也没有意义》

更关键的是，做创始人IP太消耗老板的时间和精力了。

当老板成了公司里最大的内容创作者，一旦业务出现变动，根本无暇顾及。

做自媒体是“与魔鬼签订契约”，在收获大量流量与影响力的同时，也在消耗创作者的时间与精力。且无法停止。

本来想通过做内容解放老板，结果反倒成了最大的束缚。

所以我一直在说：让内容成为老板，而不是让老板成为内容。

也就是把老板对于产品的理解，对于行业的认知，对于客户痛点的觉察，变成一篇篇文章，一段段话术，让所有人都能说，让所有平台都能用。

最终实现，让内容去谈客户，而不是老板。

具体怎么做？

我们的经验是，对公司里的老板、销冠等人，进行1对1访谈，挖掘出足够好的洞察和故事，再用客户更感兴趣的表达，呈现出来。

老板和普通员工的区别，在于老板对客户、产品的认识，更全面、深刻，自然也就能提出更独到的洞察。

比如我曾见过一家驾校的老板说，他们除了教学生怎么开车，还会教车感。有车感学生才敢上路，不然学完只是“本本族”。

这样的洞察，普通员工给不到，编辑给不到，老板才能。

再比如我们最近在服务的一家化肥公司，和他们的老板聊完后，我们得到一个关键洞察：

今天卖化肥，得从卖“产品”变成卖“产品组合”，也就是从“药店”变成“医院”。

“现阶段的农业生产，对农户的种植水平提出了更高的要求，他们不再满足于简单的化肥应用，而是希望获得更专业、更具针对性的种植建议和服务。

因此，今天的化肥门店不能光卖产品，还得提供技术服务，帮助农户选择合适的产品组合，进而帮助他们种出品质更高、产量更多的农产品。

在这样的背景下，化肥门店就得成为当地农户的“土医生”，给他们“开药方”，也就是给出最适合的化肥使用方案，这样才能在同质化严重的化肥市场中占得一席之地。”

你可以想象，了解越多这样的内容，对你就越是信任，也越有可能购买你的产品。

重要的是得把这些内容梳理出来，并让他们看到。

03.

也许你会有疑问，我们几个行业外的人，凭几次访谈，就能把内容写透么？

实际上，我们帮客户创作的是「成交型内容」，这样的内容需要：

◎ 一个客户感兴趣，同时跟你的产品相关的话题，让他们愿意点开你的内容，花一些时间听你说；

◎ 一个深刻的业务洞察，让他们获得启发，从而信任你，追随你；

◎ 一段精准的产品介绍，将客户获得这个产品后的好处，写到他的心里去。

在这3点中，论客户感受我们比不过销冠，论行业认知比不过老板，论产品理解比不过产品经理，但这3点我们做好功课，也能做到70、80分。

再加上90分的写作能力，这几项加起来，才是我们服务的底气。

要写出合格的「成交型内容」，需要的是，一个「懂客户、懂产品、懂表达、懂业务、懂销售、懂心理、文笔好」的复合型人才。

-《写篇带货的文章为什么这么难？》

总之我想说的是，在这个客户越来越理性的时代，你只有比客户懂得更多，认知更深，他们才会信任你，追随你，进而购买你的产品。

但是，千万不要盲目分享所谓的干货，站在业务的角度，再干货的内容，再有价值的分享，没有带来客户，没有把产品卖出去，也没有意义。

我们要写那些客户看完很有收获，然后下单付钱，或者留下意向信息的内容。也就是成交型内容，或者说，能带来订单的内容。